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Willkommen zu Ihrem Negotiation Success Score
Herzlichen Glückwunsch! Sie haben sich dazu entschieden, Ihren persönlichen Negotiation Success Score zu messen. Wir freuen uns somit darauf, Ihnen mit nur 4 einfachen Parametern eine fundierte Hilfestellung anzubieten. Die Erfahrung aus hunderten von Verhandlungen mit einem Gesamtvolumen von über 1 Milliarde Euro hat gezeigt, dass 4 Parameter entscheidend sind, um eine fundierte Erfolgs-Aussage treffen zu können. Diese lauten:
  1. Der Bedarf
  2. Die Selbst-Wirksamkeit
  3. Die Preis-Resonanz und die
  4. Prozess-Exzellenz.
Nachfolgend sind Sie eingeladen, die Aussagen von jedem Parameter zu lesen und sich dann genau für den Wert zu entscheiden, der Ihrer Meinung nach den aktuellen Stand Ihrer Verhandlungsvorbereitung für Ihren vorliegenden Fall am Besten beschreibt. Bitte klicken Sie dann auf die entsprechende Ziffer. links neben der Aussage. Die Box erscheint dann in roter Farbe, so dass Sie wissen, dass die Eingabe geklappt hat. Natürlich können Sie Ihre Eingabe jederzeit ändern. Meistens ist jedoch der erste Impuls der Richtige. Am Ende sehen Sie dann Ihren persönlichen Negotiation Success Score und haben auch die Möglichkeit, sich ganz einfach und 100% unverbindlich Ihren Ergebnis-Report generieren zu lassen. Ich wünsche Ihnen spannende Erkenntnisse und vor allem eine erfolgreiche Verhandlung. Für das gesamte Team Ulf Zinne

Hinweis: Der Negotiation Success Score ist eine eingetragene Wortmarke. Jede Form der Verwendung ist untersagt und bedarf in jedem Fall der schriftlichen Freigabe. Die Verwendung durch Dritte bedarf der Lizenzierung.

Bedarf

Menschen kaufen vorrangig aus dem Grund heraus, einen (latenten) subjektiven relevanten Schmerzpunkt zu vermeiden bzw. auszuschalten. Um eine maximale emotionale und zeitnahe Kauf-Relevanz zu erzeugen, ist es für Profi-Verkäufer von zentraler Wichtigkeit, eine absolute Klarheit über genau diese 2-3 kaufentscheidenden Punkte zu haben. Fehlen diese Aspekte sind alle Argumente in ihrem Charakter allgemein, der Verhandlung fehlt es an Fokus und Präzision. Gefühle der Unzufriedenheit und Nicht-Relevanz auf beiden Seiten und der damit verbundene Stress können dann zum Scheitern und/oder ungewollten Zugeständnissen führen. Bitte kreuzen Sie die entsprechende Ziffer an, die aus Ihrer Sicht für den vorliegenden Fall am ehesten zutrifft.

Den Bedarf führe ich darauf zurück, dass in der Vergangenheit viele Kunden Interesse gezeigt bzw. die angebotene Lösung auch gekauft haben.
Mein Verhandlungspartner hat sich im vorliegenden Fall allgemein positiv über meine/unsere Lösung geäußert und zeigt Interesse ohne eine hohe Dringlichkeit.
Mein Verhandlungspartner hat im vorliegenden Fall die Lösung verstanden und darauf hin den internen Verkaufs-/ Entscheidungsprozess gestartet.
Alle Vor-Entscheider haben sich auf meine Lösung erfolgreich verständigt und wollen diese umsetzen.
Der End-Entscheider hat unmissverständlich geäußert, dass er diese Lösung bis zum Stichtag x umgesetzt haben möchte und hat hierfür seine relevanten Entscheidungspunkte klar benannt.
Selbst-Wirksamkeit
Die Selbst-Wirksamkeit bezeichnet Ihre persönliche Stabilität im Rahmen der vorliegenden Verhandlungs-Situation. Denn neben rationalen Gründen, die zum Scheitern einer Verhandlung führen (hierzu gehören alle andere Quadranten), entscheiden die 95% Kraft Ihres Unterbewusstseins, ob Sie sich auch persönlich in der Lage sehen, diese Verhandlung zu gewinnen. Umso wichtiger ist es also, eine ehrliche Einschätzung der Situation abzugeben - denn gerade in der heutigen Zeit werden die Chance knapper und die Gesprächspartner fordernder. Gerade dann, wenn es Instabilitäten bei den eigenen „roten Knöpfen“ gibt, kann es zu nicht gewollten Zugeständnissen kommen. Erfahrene Verhandlungsprofis werden daher intensiv im Erkennen von Unsicherheits-Zeichen geschult und nutzen diese konsequent für Ihren Erfolg. Bitte kreuzen Sie die entsprechende Ziffer an, die aus Ihrer Sicht für den vorliegenden Fall am ehesten zutrifft.
Ich fühle mich mit der Verhandlungs-Situation in dem vorliegenden Fall unsicher, überfordert oder durch ein anderes Thema aktuell nicht fokussiert genug.
Ich bin mir meines eigenen Wertes bewusst, kann dies jedoch für mich noch nicht konsequent in eine entsprechende Überzeugungskraft übersetzen.
Ich bin durchaus in der Lage die angebotene Leistung klar zu argumentieren, werde jedoch noch dann unsicher/ instabil/ unachtsam/ kraftlos, wenn meine persönlichen „roten Knöpfe“ gedrückt werden.
80% aller vorstellbaren Szenarien in dieser Verhandlung, besonders die zu erwartenden Taktiken, bringen mich nicht mehr aus der Ruhe. Zu den restlichen 20% fehlt mir persönlich noch der passenden „Schlüssel“.
Ich merke, dass ich mit Blick auf die vorliegende Verhandlung ein 100% inneres „Standing“ habe und fühle mich absolut in meiner Mitte. Ich bin mir absolut sicher, dass gerade bewusst gesetzte Störungen meines Verhandlungspartners mich nicht aus der Ruhe bringen werden.
Preis-Resonanz
Der Aspekt der Preis-Resonanz drückt aus, in welche Resonanz Sie mit dem Thema „Preis“ gehen. Da der Preis eine rein subjektive Größe ist, kann es je nach Situation, Rahmen, Kunden und Zeitpunkt zu unterschiedlichen Beurteilungen kommen. In Verbindung mit (un-)fairen Taktiken Ihres Gesprächspartners kann hieraus schnell eine für Sie ungünstige Situation erwachsen, welche nicht selten in einer immer stärker zunehmenden Bereitschaft zu Zugeständnissen führt. Bitte kreuzen Sie die entsprechende Ziffer an, die aus Ihrer Sicht für den vorliegenden Fall am ehesten zutrifft.
Das Thema „Preis“ ist in der vorliegenden Verhandlung für mich negativ besetzt. Die Vorstellung wohlmöglich Stunden über den Preis zu verhandeln, stresst mich.
Ich erkenne die Preisverhandlung als Bestandteil des Verkaufs-Prozesses grundsätzlich an und fühle mich im vorliegenden Fall dennoch unsicher.
Ich stehe zu meinem Preis, kann für mich jedoch noch nicht die Unterschiede zu möglichen Produkte und Lösungen unserer Mitbewerber begründen.
Gerade dann, wenn es eine „kleinere Lösung“ auch tun würde, halte ich an den Wünschen des Kunden fest und lasse mir ein eventuelles Mehrgeschäft bzw. einen höheren Preis nicht mehr entgehen.
Ich bin zu 100% von dem Preis-/Leistungsverhältnis überzeugt und mir absolut sicher, dass ich auch unter dem Stress eines realen „Abbruchs“ hiervon nicht ohne Gegenleistung abweiche.
Prozess-Exzellenz
Die Prozess-Exzellenz beleuchtet die Qualität Ihres Verhandlungs-Prozesses. Hierbei geht es klar um die Frage, ob Sie zum einen für den vorliegenden Fall überhaupt einen Verhandlungs-Prozess haben, dieser innerhalb Ihres Verhandlungsteams eindeutig abgestimmt und an Hand des Ihnen bekannten Verhandlungsteams Ihres Kunden ausgerichtet ist. Als Teil des Verhandlungsteams gilt jeder, der bei der Verhandlung dabei ist oder der im Rahmen der Anbahnung bzw. seiner Position einen möglicherweise wichtigen Teil einnehmen könnte. So kann es z.B. sein, dass Ihr Vertriebsleiter nicht direkt beteiligt ist, dieser jedoch von Ihrem Kunden angerufen und nach einem Rabatt gefragt wird. Unabgestimmte Prozess-Schritte führen hier nicht nur zu mehr Druck in der Verhandlung, sondern oftmals auch zu einem gefühlten Verlust der eigenen Glaubwürdigkeit. Bitte kreuzen Sie die entsprechende Ziffer an, die aus Ihrer Sicht für den vorliegenden Fall am ehesten zutrifft.
Es gibt für den vorliegenden Fall keinen klaren Verhandlungs-Prozess. Ich/ wir verlassen uns entsprechend auf unsere Erfahrung bzw. die bisherige, gute Kundenbeziehung und reagieren spontan während der Verhandlung.
Ich/Wir haben die aus unserer Sicht grundlegenden, inhaltlichen Punkte vorbereitet (z.B. neue Preise, Lieferbedingungen … ) und einen groben Ablauf erarbeitet, wie wir agieren wollen.
Ich/Wir haben für unsere entscheidenden inhaltlichen Punkte klare Argumente erarbeitet sowie einen detaillierten Ablauf für die Verhandlung insgesamt festgelegt, der auf die Verhandlungspartner abgestimmt ist. Zudem ist klar abgesprochen, welche Rolle mit welchen Befugnissen von wem (aus unserem Team) innerhalb der Verhandlung erfüllt wird. (Achtung: Denken Sie bitte daran, Personen zu berücksichtigen, die nicht zwingend bei der Verhandlung anwesend sind - z.B. Ihre mögliche Führungskraft.)
Ich/Wir haben einen klaren und mit allen Beteiligten glasklar abgestimmten Verhandlungsplan und sind uns sicher, dass wir diesen auch bei härteren Einwänden (z.B. „Machen Sie 20% oder Sie sind raus“) konstant beizubehalten.
Selbst bei extremen Provokationen bin ich mir/ sind wir uns zu 100% sicher, dass der festgelegte Prozess so sauber verinnerlicht ist, dass es zu keinen Planabweichungen kommt und sich jeder daran hält.
Mein Negotiation Success Score
Mein NSS für das vorliegende Projekt:
0 Punkte
Einschätzung meiner aktuellen Erfolgswahrscheinlichkeit
 
 
 
 
 
 
 

02 - 18
19 - 32
33 - 47
47,5 - 50
02 - 18 Punkte: Die Erfolgswahrscheinlichkeit im vorliegenden Verhandlungsfall liegt bei unter 20%. Eine Verhandlung zum gegenwärtigen Zeitpunkt wird nicht empfohlen. Sie sollten diesen Ergebnisreport gewissenhaft durcharbeiten, um Ihre Erfolgswahrscheinlichkeit signifikant zu erhöhen.
19 - 32 Punkte: Wir sehen hinsichtlich des vorliegenden Falls eine Erfolgswahrscheinlichkeit von 25% - 50%. Ein Erfolg kann sich damit einstellen, ist doch noch von zu vielen Parametern abhängig, über die Sie aktuell scheinbar noch keine Klarheit haben. Sie sollten daher die Risiken genau abwägen. Dieser Ergebnisreport beinhaltet wichtige Hinweise, die Ihnen bei der weiteren Erhöhung Ihrer Erfolgswahrscheinlichkeit helfen.
33 - 47 Punkte: Ihre NSS liegt im gehobenen Bereich. Die Erfolgswahrscheinlichkeit liegt zwischen 50 - 75%. Sie können mit diesem Ergebnis starten. Dennoch sollten Sie Ihre Vorbereitung gerade dann noch weiter professionalisieren. Gerade bei langjährigen, etablierten Kundenbeziehungen besteht die Gefahr, dass die Verhandlung unterschätzt wird und am Ende ungewollte Zugeständnisse die Marge erheblich drücken.
47,5 - 50 Punkte: Sie haben sich perfekt vorbereitet. Wir gratulieren! Diese Verhandlung hat sehr realistische Chancen auf eine Erfolgsgeschichte. Die Wahrscheinlichkeit hierfür liegt zwischen 90 - 100%. Zur reinen Sicherheit möchten wir Sie jedoch bitten, Ihre Einschätzung in den Parametern „Bedarf“, „Preis-Resonanz“ und „Prozess-Exzellenz“ noch einmal durch eine/n Kolleg/in gegenprüfen zu lassen. Die Erfahrung zeigt, dass es immer wieder zu einem Unterschied zwischen Selbst- und Fremdeinschätzung kommt. Sie haben somit die Chance, potentielle Risiken zu sehen und diese abzuschalten.
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Wir hören es immer öfter: Verhandlungen werden immer schwieriger, Rotations-Prinzipien erschweren den Aufbau tragfähiger Beziehungen, Verhandlungspartner sind zunehmend kaufmännisch ausgerichtet, die technische Leistung wird als Grundvoraussetzung gesetzt und die Differenzierung damit deutlich erschwert … Kurzum: Um auf das berühmte Siegertreppchen zu kommen, ist eine professionelle Vorbereitung unerlässlich. Der Negotiation Success Score ist hierbei ein bewährtes und erprobtes Instrument. Seine Basis ist die Erfahrung von mehreren hundert Verhandlungen mit Verhandlungspartnern aus der ganzen Welt und einem Volumen im einstelligen Milliarden-Bereich. Wir sind somit überzeugt, dass auch Sie durch dieses einfach und gleichzeitig wirksame Instrument Ihren Erfolg systematisch, schnell und wiederholbar steigern können. Mein Team und ich wünschen Ihnen hierbei viel Erfolg und freuen uns immer von Ihren Erfolgen zu hören. Ulf Zinne Gründer und Inhaber von heart-working

Hinweis: heart-working, Würdigungsbarriere, Human Sales Excellence, Factor X sowie der Negotiation Success Score sind beantrage bzw. bereits eingetragene Wort- bzw. Wort-/Bildmarken. Jede Form der Verwendung ist untersagt und bedarf in jedem Fall der schriftlichen Freigabe. Der Negotiation Success Score ist geistiges Eigentum von heart-working. Die Verwendung durch Dritte bedarf der Lizenzierung.

Mein Cockpit
Bedarf
(3 Punkte)
Selbst-Wirksamkeit
(2 Punkte)
Preis-Resonanz
(4 Punkte)
Prozess-Exzellenz
(1 Punkte)
Meine Ideen und konkreten Aufgaben zur Erhöhung meiner Erfolgswahrscheinlichkeit:
Bedarf Selbst-Wirksamkkeit Preis-Resonanz Prozess-Exzellenz
       
       
       
       
       
Empfehlungen
Bedarf
Selbst-Wirksamkeit
Preis-Resonanz
Prozess-Exzellenz
Bedarf
Selbst-Wirksamkeit
Preis-Resonanz
Prozess-Exzellenz
Ihre weiteren Möglichkeiten

Kontakt:

T. +49 (0)40 20 90 74 24

M. willkommen@heart-working.de

Vielen Dank für Ihre Zeit und den Einsatz unseres Negotiation Success Scores. Ich hoffe, er hat Ihnen bereits wertvolle Tipps und konkrete Hinweise gegeben, mit denen Sie Ihren Erfolg steigern. Gerade dann, wenn es sich um besonders sensible Verhandlungen handelt, eine allgemeine Unterstützung benötigt wird oder auch persönliche Themen den Erfolg verhindern, kann eine gesonderte Begleitung sinnvoll sein. Sollten Sie sich dafür interessieren, lade ich Sie gern ein, sich unter www.heart-working.de ein genaueres Bild zu verschaffen. Aus der Erfahrung heraus, könnten folgende Angebote für Sie von Interesse sein:
  1. Unser Verhandlungs-Workshop mit 100% Praxis-Fokus: In 2-4 Tagen erarbeiten wir in kleinen Gruppen Lösungen für Ihre Echtfälle.
  2. Palmtherapy Business Coaching: Wir sind der zentrale Ansprechpartner im DACH-Raum. Palmtherapy Business ist ein auf medizinischer Forschung basierender Prozess, um emotionale Themen schnell und dauerhaft zu lösen und die eigene Handlungskompetenz signifikant zu steigern.
Wir sind uns sicher: Auch Sie werden durch unseren Ansatz der HUMAN SALES EXCELLENCE Ihr Betriebsergebnis weiter erhöhen und dies immer durch eine Identifizierung, Aktivierung und nachhaltige Umsetzung des Potenzials jedes Mitarbeiters. Ich freue mich darauf mit Ihnen unverbindlich zu sprechen Ulf Zinne Gründer und Inhaber von heart-working

Hinweis: heart-working, Würdigungsbarriere, Human Sales Excellence, Factor X sowie der Negotiation Success Score sind beantrage bzw. bereits eingetragene Wort- bzw. Wort-/Bildmarken. Jede Form der Verwendung ist untersagt und bedarf in jedem Fall der schriftlichen Freigabe. Der Negotiation Success Score ist geistiges Eigentum von heart-working. Die Verwendung durch Dritte bedarf der Lizenzierung.